新規販路の開拓について

本日は、売上を伸ばす為に、どうやって販路拡大に繋げるかについてお話させて

頂きます。

私自身、20代～30台前半の若手銀行員時代は、新規顧客開拓に向けて、1日当たり

10件、多いときには20件近くの飛び込み営業を行っていました。

この飛び込み営業ですが、なかなか面談に至る確率はそう高くはありません。

相手からすると全く面識のない銀行員が名刺をもって挨拶に来るだけと思われて

しまうからです。

しかし、予め新規開拓とするお客さまを「資金需要が見込まれる業種（例えば不動産業）」

、「信金・信組等借入金利が高いと思われる企業等」事前に潜在的なニーズを想定したうえで、

飛び込み営業を行っておりました。そうすると個人的な感覚ですが、全く準備をしないで

営業を行って面談に至る確率が1割程度とすれば、3割～5割程度まで改善していたと思います。

現在は、一定数の企業情報をWEB上で調べることが容易ですし、またアプローチ方法も直接

お客さまへ往訪するのではなく、メール・DMによる効率的なアプローチも十分可能です。

最終的には、そのお客さまとの取引に繋げ販路を獲得することが最終的な目標となりますが、

面談から成約に直ぐに繋がることはまずございませんし、ただ他社との比較で商品・サービス

単価が安いからという理由だけでは、一過性のお客さまに過ぎません。

私が銀行担当者として新規のお客さまとご面談に至った場合は、お客さまのお困りごと、

つまり課題をお聞きし、その課題に向けたご提案をさせて頂いておりました。

具体的には、「〇〇社へ営業マンがアプローチしているがなかなか面談に至らない。」、

「海外進出を検討しているが、実績がなくどうしたらいいか分からなくて困っている。」等々。

こういったお客さまの課題に対し担当者として、その課題に向き合い問題解決を行っていました。

そういったお客さまのお困りごとに真摯に向き合い、最終的に信頼を頂き、銀行の本来の業務で

ある借入、預金、為替取引を頂いておりました。

少し長くなりましたが、自社の商品・サービスを知って頂き、お取引頂くためにも、是非、会社と

して何がお客さまのお役に立てるのか、そして信頼を頂くことによって、単純な価格だけによらず

末長いお取引を頂くことが可能となってくると思われます。

新規販路の拡大は、企業経営者にとっては、共通の課題であり、この課題は企業経営を持続的に

行う上では必須と思われ、述べさせて頂きました。より、詳細なアプローチ方法等につきご照会

ございましたら、お気軽にお問い合わせ頂きます様、宜しくお願い申し上げます。